有多少環(huán)保企業(yè)老板，今年參展線下會(huì)議，參加怕了？

      曾幾何時(shí)，行業(yè)展會(huì)、技術(shù)交流大會(huì)，是環(huán)保企業(yè)老板們最為看重、也最為依賴的市場(chǎng)拓展方式。然而最近一兩年，情況明顯不對(duì)勁了。

一位專攻工業(yè)廢水處理的企業(yè)老板張總，他告訴我，今年上半年公司市場(chǎng)銷售部基本每個(gè)月都跑外面的各類演講和擺展：“以前去參會(huì)演講，一次見(jiàn)五六撥潛在客戶，但是現(xiàn)在？沒(méi)法講。”

       這不是張總一個(gè)人的感受。今年以來(lái)，和多位環(huán)保企業(yè)老板聊起參展、參會(huì)效果，幾乎人人都搖頭，甚至有人直言：“不去怕餓死，去了怕虧死。”

              01曾經(jīng)，環(huán)保企業(yè)如此依賴線下展會(huì)？

       環(huán)保行業(yè)，尤其工程類、設(shè)備類環(huán)保公司，其業(yè)務(wù)特點(diǎn)包括項(xiàng)目金額大、決策鏈條長(zhǎng)、專業(yè)門檻高。這意味著，單純靠線上銷售，幾乎不可能實(shí)現(xiàn)成交。

      線下展會(huì)、行業(yè)峰會(huì)研討會(huì)，因此成為老板們眼中不可替代的渠道。面對(duì)面握個(gè)手、遞支煙快速建立信任，在幾天內(nèi)集中見(jiàn)到全國(guó)各地的潛在客戶，再加上把最新設(shè)備擺出來(lái)，把成功案例講出來(lái)，效果還是有的。更不用說(shuō)，持續(xù)不斷的在行業(yè)活動(dòng)場(chǎng)合露面，本身就是企業(yè)實(shí)力的象征。正因如此，哪怕展位費(fèi)、贊助費(fèi)并不便宜，環(huán)保企業(yè)們仍然愿意為此投入重金——畢竟，這里曾經(jīng)是他們的“獲客主戰(zhàn)場(chǎng)”。

             02 現(xiàn)在，很多會(huì)議讓老板們?cè)絽⒓釉脚?/span>

     但不知從何時(shí)起，情況悄然生變。當(dāng)下的環(huán)保線下會(huì)議、展會(huì)，質(zhì)量普遍大幅下滑，主要有以下這些特點(diǎn)：

1. 會(huì)場(chǎng)人氣慘淡，慘不忍睹的“空城計(jì)”

許多會(huì)議宣傳時(shí)號(hào)稱“千人規(guī)?！?、“行業(yè)盛會(huì)”，實(shí)際到場(chǎng)人數(shù)縮水嚴(yán)重。一位做VOCs治理設(shè)備的老板苦笑道：“上周的500人大會(huì)，實(shí)際第一天下午，會(huì)場(chǎng)只剩一百多人。我們花幾萬(wàn)塊做個(gè)演講，下面沒(méi)幾個(gè)人聽(tīng)，ppt講得自己都尷尬。”

2. 看似熱鬧，實(shí)則多是同行“互刷互嗨”

這點(diǎn)事當(dāng)前最普遍的，會(huì)議辦得熱熱鬧鬧，但臺(tái)下坐的、展位前逛的，大部分是同行。另一位企業(yè)負(fù)責(zé)人描述：“當(dāng)下的會(huì)議參展，就像「環(huán)保企業(yè)團(tuán)建」，你來(lái)我往，互相捧場(chǎng)。真正有采購(gòu)需求的終端客戶，少之又少。

3. 加了微信的，推進(jìn)時(shí)發(fā)現(xiàn)不是決策人

    有時(shí)候，會(huì)議效果看似不錯(cuò)，加了不少潛在客戶的微信，辛辛苦苦跟進(jìn)一兩個(gè)月，最終發(fā)現(xiàn)“無(wú)效獲客”。

    所以，想遇到一個(gè)終端用戶/需求企業(yè)多、人氣達(dá)預(yù)期、決策人比重大的高質(zhì)量會(huì)議，有時(shí)候看緣分了。

03 不去怕沒(méi)機(jī)會(huì)，去了又怕白花錢

     如今的環(huán)保企業(yè)老板們，正陷入一種巨大的焦慮和兩難：不參會(huì)、不參展？幾乎等于主動(dòng)放棄市場(chǎng)發(fā)聲的機(jī)會(huì)。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，沉默很可能意味著被遺忘。

但是繼續(xù)參會(huì)、參展的話，動(dòng)輒投入數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)的資金，以及核心團(tuán)隊(duì)數(shù)天的時(shí)間成本，卻很可能換不來(lái)一個(gè)有效訂單。這種“投入產(chǎn)出比”的急劇下滑，讓每一位老板都肉痛不已。這種“去也怕，不去更怕”的心理，正在行業(yè)內(nèi)彌漫。

04 要么改變，要么等死？

環(huán)保行業(yè)的營(yíng)銷困境，是整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)周期和發(fā)展階段共同作用的結(jié)果。

對(duì)于企業(yè)而言，或許需要重新思考：

?從“廣撒網(wǎng)”到“精準(zhǔn)捕撈”：是否應(yīng)該放棄那些華而不實(shí)的千人大會(huì)，轉(zhuǎn)而深耕終端用戶多、需求占比大的高質(zhì)量專題論壇？

?從“線下依賴”到“線上線下融合”：是否應(yīng)該建設(shè)更強(qiáng)的線上專業(yè)內(nèi)容輸出能力，通過(guò)價(jià)值輸出吸引客戶，再線下深度對(duì)接？

?從“拼曝光”到“拼口碑”：在信任稀缺的時(shí)代，老客戶的口碑推薦，或許比十個(gè)展會(huì)都更有力。

是時(shí)候，清醒了！